Cross-Selling dan Up-Selling Strategy

Apa itu Cross-Selling?

Cross selling adalah teknik yang dapat memikat konsumen untuk melengkapi produk awal yang dibeli dengan produk yang dapat melengkapinya. Cross selling sendiri merupakan bagian dari promosi produk tambahan dimana konsumen yang telah melakukan pembelian terhadap produk awal adalah targetnya. Saat melakukan Cross selling, anda harus mengidentifikasi kebutuhan seorang konsumen dan berusaha memenuhi kebutuhan konsumen dengan merekomendasikan produk tambahan.

Contohnya ialah ketika seseorang membeli smartphone maka dia akan ditawari memori card, sim card, power bank, tempered glass ataupun ring case sebagai pelengkapnya, seseorang yang menonton dibioskop setelah membeli tiket nonton akan ditawari cemilan seperti popcorn dan minuman. Atau pertanyaan klasik kasir minimarket Indomaret atau Alfamart yang menawarkan isi pulsa, top up, promo hari itu dll dan pertanyaan klasik McDonald’s “Apakah anda suka jika kentang goreng ditambahkan  dengan itu?”.

Apa itu Up-Selling?

Up selling yang merupakan strategi pemasaran lainnya dan populer dipakai di berbagai industri. Berbeda dengan cross selling yang menawarkan produk tambahan, up selling justru mendorong konsumen untuk membeli produk yang lebih mahal dalam brand atau kategori produk yang sama atau menambah model asli dengan fitur tambahan. Kunci Up selling adalah menjaga kebutuhan dan keinginan konsumen. Cara-cara seperti ini hampir di praktekan di pedagang kaki lima sampai ke pedagang besar bahkan perusahaan dan terbukti sebagian orang akan tertarik memilih produk yang lebih mahal dibandingkan produk yang awalnya ingin mereka beli. Hal itu terjadi karena konsumen cenderung akan berpikir dua kali dan mempertimbangkan secara serius untuk membeli produk yang lebih mahal dengan kualitas lebih baik. Up selling tidak berorientasi pada kebutuhan tapi lebih melibatkan nilai lebih dari produk yang ditawarkan.

Contohnya ialah ketika anda memakai aplikasi tertentu di smartphone maka ada yang free dan untuk mendapat fitur lebih baik dan lengkap anda harus menjadi pemakai premium, ketika anda membeli alat-alat elektronik biasanya anda akan diarahkan ke produk yang jauh lebih baik dengan harga mahal terlebih dahulu sebelum kembali fokus ke produk yang ingin anda beli, ketika anda membeli smartphone makan pelayan akan menawarkan produk lain yang spesifikasinya lebih lengkap, fiturnya lebih canggih dan harganya lebih mahal.

Hal-hal yang harus diperhatikan sebelum melakukan Cross Selling dan Up Selling :

1.    Harga. Kedua strategi diatas akan berhasil apabila ada nilai tambah yang diberikan kepada konsumen. Produk yang ditawarkan harus memiliki nilai jual yang lebih murah daripada harga asli yang biasa ditawarkan jika dibeli secara terpisah.

Saat ini, praktek Up selling banyak dimanfaatkan industri online dengan tidak hanya memberikan diskon namun mereka berani memberikan promo gratis ongkos kirim dengan minimal pembelian produk tersebut. Bahkan saat ini minimarket seperti Indomaret dan Alfamart juga memberikan kemudahan tarik tunai untuk nasabah Bank BCA dan Mandiri dengan menerapkan minimal belanja mulai dari Rp 20.000 – 100.000.

2.    Rekomendasi bukan menjual. Penjualan dengan sistem hard selling bukan lagi strategi yang bisa anda mainkan di era disruptif karena saat ini penjual justru diberi kesempatan untuk mendidik konsumen tentang produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Pendekatan yang santai dalam menyarankan produk anda bisa menjadi alternatif penjualan berhasil. Rekomendasi juga bisa anda berikan dengan menjelaskan fungsi dari produk tambahan yang ingin dijual.

Misalnya, saat ini penulis buku tidak lagi hanya memposting buku jualannya di berbagai sosial media tapi mereka juga terjun membuat media interaktif, youtuber dan mengadakan live motivator dimana secara tidak langsung mereka menyarankan konsumen membeli buku mereka karena biasanya mereka hanya menjelaskan permukaannya saja dan isinya ada dalam buku tersebut dan cara ini memang banyak digunakan penulis novel maupun buku lainnya salah satunya kita mengenal Renald Kasali, Ippho Santosa, dll. Ataupun penjual smartphone yang mempromosikan anti gores dengan memberikan penjelasan fungsi anti gores yang membuat konsumen tidak khawatir LCD smartphonenya rusak ketika terjatuh.

3.    Waktu adalah Segalanya. Situs penjualan online bisa dengan mudah ditinggalkan konsumen karena tampilannya yang terlalu banyak dan mengganggu.Berikan deskripsi singkat dan tampilan thumbnail yang menarik agar informasi tidak terlalu berlebihan.